分享人介紹：

楊帆，農(nóng)信互聯(lián)商城副總經(jīng)理，十五年零售老兵，國美（11年）、京東、首農(nóng)。

農(nóng)信互聯(lián)是一家農(nóng)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)高科技企業(yè)，注冊資金3.3億元，總資產(chǎn)規(guī)模超過15億元。2018年9月，農(nóng)信互聯(lián)以增資前70億元的整體估值正式完成B輪融資，成為農(nóng)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域的獨角獸企業(yè)。公司業(yè)務(wù)以“數(shù)據(jù)+電商+金融”為核心核心，實現(xiàn)對農(nóng)業(yè)全鏈條的平臺服務(wù)。目前擁有智能養(yǎng)豬產(chǎn)品：豬聯(lián)網(wǎng)（豬小智、豬金融、豬服務(wù)、豬交易、主管理），擁有全國唯一的國家級生豬交易市場，擁有全國范圍內(nèi)近千家渠道。

分享要點：

1、農(nóng)業(yè)流通的分類及特點

2、交易流通的模式類型

3、社區(qū)團購的發(fā)展經(jīng)歷

4、我如何操作社區(qū)團購

5、關(guān)于農(nóng)業(yè)生產(chǎn)流通的建設(shè)

（正文開始）

大家好，我是今天分享者楊帆。

感謝凌宇及Rainmaker給與這次機會，和大家交流溝通學(xué)習(xí)，謝謝大家。

我是一個零售業(yè)老兵，05年校招進入國美集團，從站柜臺開始，歷經(jīng)了門店運營、采銷管理、市場營銷及戰(zhàn)略分析等環(huán)節(jié)的崗位，后來又陸續(xù)加入首農(nóng)集團和京東，并在2018年操作了社區(qū)團購項目，目前就職于農(nóng)信互聯(lián)，積累了一些關(guān)于農(nóng)產(chǎn)品關(guān)于零售的經(jīng)驗，借此機會和大家分享交流。

1 農(nóng)業(yè)流通的分類及特點

個人認為所有行業(yè)都可以分為兩個環(huán)節(jié)：生產(chǎn)環(huán)節(jié)和流通環(huán)節(jié)。農(nóng)業(yè)也不例外，只是作為人類最重要的行業(yè)，農(nóng)業(yè)的環(huán)節(jié)也更多更復(fù)雜。

對于農(nóng)業(yè)，我會把流通環(huán)節(jié)再細分為生產(chǎn)流通和交易流通。

為什么這樣細分？

農(nóng)業(yè)的生產(chǎn)和流通具有很強的交融特性，農(nóng)產(chǎn)品從田間地頭生產(chǎn)出來時并不是消費者最終拿到手時的形態(tài)，而是在上行的過程中邊流通邊加工，因此，農(nóng)產(chǎn)品的流通往往是分為：

A、生產(chǎn)流通：

即：農(nóng)產(chǎn)品從農(nóng)戶處流通至中間商處并由中間商完成初步標(biāo)準(zhǔn)化的過程，實際上更偏重標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)集合，是目前整個農(nóng)業(yè)里最大獲利處。

B、交易流通：

即：農(nóng)產(chǎn)品從中間商流通至零售商處并由零售商完成向消費者供給的過程，實際上更偏重營銷交易及配送，是目前整個農(nóng)業(yè)里離消費者最近關(guān)注度最高的地方。

雖然生產(chǎn)流通最賺錢，但難度也是最大，所以像我這樣的就退而求其次去在交易流通環(huán)節(jié)找機會，所以接下來重點和大家溝通交流交易流通的情況。

2 交易流通的模式類型

3 社區(qū)團購的發(fā)展經(jīng)歷

第一階段：快

以分銷提成政策刺激團長加入，快速占領(lǐng)市場坑位（注意，是市場坑位，不是市場）。這個階段直白來講就是空手套白狼，用提成政策這樣一個事后成本吸引市場資源來促成自己的業(yè)務(wù)發(fā)展。

這個階段的特點是：有量無質(zhì)，打造基礎(chǔ)。

第二階段：穩(wěn)

以賦能及供應(yīng)鏈支持實現(xiàn)團長的收入增長，變“占市場坑位”為“占市場”。這個階段準(zhǔn)確來講就是自身打鐵能力的鍛造，商品供應(yīng)鏈、倉配供應(yīng)鏈、商城營銷及團長賦能管理，這幾方面的提升決定了公司的是死是活。

這個階段的特點是：基于基數(shù)的概率，也是零售的核心之一。

第三階段：重

經(jīng)過一段時間經(jīng)營，團長的二八分類也自然出現(xiàn)，頭部百分二十的團長，實際上不只是團長的銷售能力，更重要的是驗證了這個社區(qū)對公司品牌和商品的認知認可，也就是說傳統(tǒng)商業(yè)里所說的“養(yǎng)店”環(huán)節(jié)過去了，優(yōu)質(zhì)持續(xù)經(jīng)營到來了。這時候如何做“重”，也就是說如何把這些團長和這個社區(qū)牢牢抓到公司手里，是當(dāng)務(wù)之重！

這個階段的特點是：管理強控，讓概率可控可提升，這是零售的另一個核心。

4 我如何操作社區(qū)團購

零售業(yè)三要素：貨柜人。互聯(lián)網(wǎng)興起后，以阿里為代表的的新興力量把這三要素做了修改：人貨場。

貨柜人和人貨場，一個向內(nèi)，一個向外；一個重自身，一個重流量。沒有對錯好壞之分，只是看什么樣的商品更適合。

對于農(nóng)產(chǎn)品，我還是認為貨柜人更合適，因為農(nóng)產(chǎn)品不缺流量，缺的是品質(zhì)能力。

因此，我操作社區(qū)團購時從三個方面入手：

[貨]

1、商品規(guī)劃：

早期買手型選品，引流為主；后期陳列型選品，滿足需求為主。消費者關(guān)于吃的需求是剛需且全面，導(dǎo)流后必須緊抓需求來上樣，否則沒有粘性。比如松鼠拼拼一直所謂的互聯(lián)網(wǎng)玩法，搞補貼打爆品而不是抓住消費者真實需求，獲得的永遠只是薅羊毛的消費者，而不是有持續(xù)訂單輸出的消費者。

這個環(huán)節(jié)的重點是節(jié)奏把控，即什么時候爆品、什么時候全品。

當(dāng)我們做了菜肉之后，有個數(shù)據(jù)比較意思：

單顧客在我們平臺平均一星期買一次菜時，其買菜花費9元左右，而其該星期在我們平臺的所有消費為66元；單顧客在我們平臺平均一星期買三次菜時，其買菜花費30元左右，而其該星期在我們平臺的所有消費為486元；

2、生產(chǎn)加工：

如何保質(zhì)保量實現(xiàn)農(nóng)產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化加工，即：進一噸土豆，加工成上架里商（一盒2斤5個）400盒。生鮮不缺顧客，缺的是顧客滿意的好貨，所以供應(yīng)鏈打造是重之中重。這個環(huán)節(jié)沒做好，就不會有后續(xù)購買。

這個環(huán)節(jié)的重點是生產(chǎn)路線設(shè)計、生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)確立及相應(yīng)的考核獎懲。

3、倉送交付：

將加工后的生鮮商品最快最好品質(zhì)通過團長交付到顧客手中，贏得顧客和團長滿意，才會有后續(xù)訂單。

這個環(huán)節(jié)的重點是路線規(guī)劃、冷鏈配置和對團長強管控（各種方式方法，確保交付穩(wěn)定）

[柜]

場即是社區(qū)。

兩個問題：如何做數(shù)量，如何做質(zhì)量？

互聯(lián)網(wǎng)公司的做法是招募BD進行開發(fā)，一個個小區(qū)去談去開發(fā)，這也是他們非常熟悉的套路。這樣操作的問題是：有數(shù)量沒質(zhì)量、有覆蓋沒速度、有指標(biāo)沒團隊。

曾經(jīng)有BD親口對我說，我開團就是掙開團的錢，我為啥要管團的經(jīng)營質(zhì)量？我簽完這一波估計公司也就讓我走人了，我想那多干嘛？

鑒于此，我的操作思路是收益換速度，團隊帶質(zhì)量。

1、快速與某鳥（大型快遞網(wǎng)點管理機構(gòu)）、某安（本地水電煤連鎖門店）進行談判，以開團獎?chuàng)Q取與對方的全面合作，快速實現(xiàn)數(shù)量推進。西安兩千個小區(qū)，我們一個半月開團近800個。

2、加強公司內(nèi)部渠道管理人員的能力建設(shè)及團長服務(wù)、賦能和管理，以KPI為核心為導(dǎo)向，即：你的收入由你管轄的團長的收入決定。

[人]

兩個層面：對內(nèi)的人—團隊，對外的人—消費者。

我重點關(guān)注內(nèi)部團隊，因為消費者是剛需，只要自己做好，不愁流量。

1、招募：優(yōu)先有零售經(jīng)驗的廠家督導(dǎo)人員、零售企業(yè)區(qū)域管理人員。他們經(jīng)歷過專業(yè)的職場教育，對指標(biāo)很習(xí)慣，對渠道（團隊，類似傳統(tǒng)的促銷員）管理有經(jīng)驗有方法。

2、管理：兩會管理、數(shù)據(jù)管理、團長分級管理等，核心是有節(jié)奏有分解有重點去做事情，細節(jié)不贅述。

3、考核：沒有KPI就不會有結(jié)果，因為零售是基于數(shù)學(xué)思維下的標(biāo)準(zhǔn)化和規(guī)?；莻€復(fù)雜的精密工種，需要各個環(huán)節(jié)的良性運轉(zhuǎn)，否則就會崩盤，所以必須以結(jié)果來反推過程管理，不押寶人性，而是建立絕對規(guī)矩。

5 關(guān)于農(nóng)業(yè)生產(chǎn)流通的建設(shè)

剛才和大家分享了很多關(guān)于交易流通的個人認知，其實，個人覺得未來更有機會的是生產(chǎn)流通，也就是說把控農(nóng)產(chǎn)品從田間地頭到零售商之間的初加工和集合能力，這是品控和定價的核心。

其實，這就是我們農(nóng)信互聯(lián)的強大優(yōu)勢所在。我們通過現(xiàn)行業(yè)務(wù)在全國各地建立了近千家運營中心，利用我們的金融和技術(shù)優(yōu)勢直接把控相當(dāng)規(guī)模的種植戶、養(yǎng)殖戶等等，并初步實現(xiàn)了農(nóng)產(chǎn)品的初管理。也就是說，我們有可能重現(xiàn)未來糧站雄風(fēng)，收糧定標(biāo)定價我們來負責(zé)。

感謝大家，這就是我今天的分享，請大家多多指正。

同時，再次感謝凌宇給與此次機會。