隨著企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型進(jìn)程的不斷加速，單一產(chǎn)品逐漸難以滿(mǎn)足客戶(hù)更高層次的需求。基于此，不少企業(yè)開(kāi)始瞄準(zhǔn)更多元化、更開(kāi)放的平臺(tái)，也正是近年ToB行業(yè)里的明星概念——生態(tài)。

      據(jù)「ToB行業(yè)頭條」觀察，目前行業(yè)內(nèi)搭建生態(tài)的方式主要有兩種方式：一是基于企業(yè)本身的產(chǎn)品體系進(jìn)行橫向和縱向拓展，提升企業(yè)的行業(yè)解決方案能力；二是把更多的SaaS廠商聚合到一個(gè)平臺(tái)上，就像蘋(píng)果的AppStore一樣。

      兩種方向體現(xiàn)了SaaS不同的發(fā)展方向，像國(guó)際廠商Salesforce、Zoho等更偏向前者的強(qiáng)生態(tài)；國(guó)內(nèi)的騰訊、阿里等更偏向于后者的弱生態(tài)。不過(guò)兩種生態(tài)打法到底哪種更好，目前尚無(wú)定論。

      為了搞清楚這個(gè)問(wèn)題，「ToB行業(yè)頭條」特邀了中國(guó)SaaS市場(chǎng)資深人士、25年ToB老兵黃允聰和知名SaaS企業(yè)Zoho中國(guó)的COO夏海峰，來(lái)聊聊他們對(duì)于生態(tài)的理解。

01

騰訊、阿里是弱生態(tài)

那么誰(shuí)是強(qiáng)生態(tài)？

      這幾年騰訊、阿里、華為等巨頭，都開(kāi)始熱衷搭建SaaS生態(tài)。他們做的SaaS生態(tài)，主要是將財(cái)務(wù)、人力、協(xié)同、營(yíng)銷(xiāo)等各個(gè)賽道中的服務(wù)進(jìn)行模塊化布局，然后集各家所長(zhǎng)，共力服務(wù)客戶(hù)。

      在黃允聰看來(lái)，搭建SaaS生態(tài)顯然不能只把SaaS廠商聚到一起，更要保證各個(gè)廠商之間的互聯(lián)互通，這種聯(lián)通性，包括但不限于數(shù)據(jù)和業(yè)務(wù)的互通。弱生態(tài)的主要難點(diǎn)就在對(duì)接上面，如果打破了SaaS產(chǎn)品之間互通問(wèn)題，就具備了強(qiáng)大的生態(tài)能力。

      “AppStore作為一種弱生態(tài)，只需要解決一對(duì)多的對(duì)接，畢竟C端用戶(hù)用AppStore并沒(méi)有所有軟件數(shù)據(jù)打通的需求?？蒘aaS生態(tài)要解決的是多對(duì)多的對(duì)接，比如拿服裝行業(yè)來(lái)舉例，公司內(nèi)部的辦公、財(cái)務(wù)，上下游的工廠、經(jīng)銷(xiāo)商是密切相關(guān)的，他們需要一個(gè)整體性的平臺(tái)或軟件連接在一起，而非是割裂的狀態(tài)。”黃允聰對(duì)「ToB行業(yè)頭條」說(shuō)道。

      與騰訊、阿里搭建的弱生態(tài)相比，黃允聰更好看Salesforce、Zoho打造的強(qiáng)生態(tài)。

      “客戶(hù)需要考慮購(gòu)買(mǎi)的成本、對(duì)接的成本、實(shí)施的成本，以及適應(yīng)不同應(yīng)用的時(shí)間成本。所以即便是小企業(yè)，也需要一套完整的解決方案?！秉S允聰表示。

      夏海峰表示，Zoho One能夠很好地減少這些成本。雖然是一家專(zhuān)注做CRM的企業(yè)，可Zoho與國(guó)內(nèi)大部分CRM產(chǎn)品卻有著本質(zhì)區(qū)別。

      在夏海峰看來(lái)，目前國(guó)內(nèi)市場(chǎng)更多的是把CRM作一款銷(xiāo)售管理工具，而非一種客戶(hù)關(guān)系管理體系，真正把前端營(yíng)銷(xiāo)、銷(xiāo)售流程管理、后端服務(wù)管理所有流程都融在一起的產(chǎn)品少之又少。

      Zoho并不指望一款CRM工具就可以解決企業(yè)的所有問(wèn)題，Zoho有專(zhuān)門(mén)的客戶(hù)體驗(yàn)平臺(tái)。平臺(tái)上不僅僅有CRM、財(cái)務(wù)、HR等各個(gè)領(lǐng)域的產(chǎn)品，最關(guān)鍵的是Zoho把所有產(chǎn)品有機(jī)整合成一個(gè)組合套件——Zoho One。

      既然Zoho中國(guó)這樣的強(qiáng)生態(tài)如此被黃允聰看好，那強(qiáng)生態(tài)到底有什么競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)？對(duì)中國(guó)市場(chǎng)又會(huì)帶來(lái)怎樣的影響呢？

02

Zoho中國(guó)的強(qiáng)生態(tài)

是什么樣的？

      其實(shí)，衡量生態(tài)好壞的標(biāo)準(zhǔn)不應(yīng)該是某個(gè)平臺(tái)聚集了多少?gòu)S商、堆積了多少產(chǎn)品。在「ToB行業(yè)頭條」看來(lái)，標(biāo)準(zhǔn)有且只有一個(gè)：是否能解決企業(yè)的需求。

      正如夏海峰所言，一款產(chǎn)品無(wú)法解決所有問(wèn)題，企業(yè)市場(chǎng)有小微企業(yè)、中大企業(yè)、超大企業(yè)。其類(lèi)型和規(guī)模不同，對(duì)SaaS產(chǎn)品的使用訴求必然也有所不同。

      夏海峰介紹稱(chēng)：“Zoho One的產(chǎn)品很全，可以滿(mǎn)足企業(yè)多個(gè)應(yīng)用場(chǎng)景，就像是企業(yè)級(jí)應(yīng)用的全家桶。它適合所有規(guī)模的企業(yè)，有IT能力的中大型企業(yè)可以自我定制、自我升級(jí)；小微及初創(chuàng)企業(yè)可以隨著發(fā)展逐漸增加人員賬號(hào)和使用的產(chǎn)品種類(lèi)，價(jià)格也很實(shí)惠?！?

Zoho One

      最為關(guān)鍵的是，由于是Zoho自主開(kāi)發(fā)，Zoho One上所有產(chǎn)品的底層架構(gòu)都是一致的。在夏海峰看來(lái)，底層架構(gòu)一致將更大程度地滿(mǎn)足使用者各方面的需求，這便是Zoho強(qiáng)生態(tài)的體現(xiàn)。

      一是產(chǎn)品之間可以實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)互通，徹底消除信息孤島現(xiàn)象，這有助于建立360°客戶(hù)完整視圖。二是產(chǎn)品具有相同的基因、相似的UI和操作習(xí)慣，能夠降低員工的學(xué)習(xí)成本。三是順應(yīng)了數(shù)字化轉(zhuǎn)型的趨勢(shì)，企業(yè)使用Zoho One這一組合套件能夠低成本快速實(shí)現(xiàn)云端部署。

      另外，為了更好的滿(mǎn)足國(guó)內(nèi)客戶(hù)的需求并同時(shí)做好生態(tài)，Zoho One也進(jìn)行了本土化改革。

      “拿CRM來(lái)舉例，其核心SFA（銷(xiāo)售自動(dòng)化）功能不會(huì)有很大變化，但國(guó)內(nèi)版本可以連接百度地圖、微信、釘釘、工商數(shù)據(jù)等，這在國(guó)際版本上是沒(méi)有的。”夏海峰說(shuō)。

      除了在與其他國(guó)內(nèi)產(chǎn)品做好連接之外，Zoho中國(guó)對(duì)產(chǎn)品本身的功能也進(jìn)行了改革。“審批是中國(guó)的特色，在國(guó)外，他們理解不了為什么中國(guó)客戶(hù)需要那么復(fù)雜的審批流程，所以Zoho CRM加入了審批功能。另外就是共享規(guī)則，也就是權(quán)限管理。國(guó)外雖然也有權(quán)限概念，但顆粒度沒(méi)那么細(xì)，Zoho系列產(chǎn)品也進(jìn)行了相應(yīng)調(diào)整?！毕暮７逖a(bǔ)充道。

      這種調(diào)整，則進(jìn)一步詮釋了Zoho One在靈活性和開(kāi)放性上的優(yōu)勢(shì)，這正是基于強(qiáng)生態(tài)的價(jià)值而來(lái)。為什么？因?yàn)閆oho成立24年以來(lái)，始終堅(jiān)持不融資、不上市、不兼并、不收購(gòu)，旗下所有產(chǎn)品都是自行研發(fā)的。

       “大部分國(guó)外SaaS企業(yè)進(jìn)入國(guó)內(nèi)市場(chǎng)都經(jīng)過(guò)了‘中間商’，即通過(guò)中國(guó)的合作伙伴來(lái)售賣(mài)產(chǎn)品和提供定制化服務(wù)，而Zoho中國(guó)有自己的數(shù)據(jù)中心，有很大的自主權(quán)。同時(shí)，也為用戶(hù)的數(shù)據(jù)安全提供了堅(jiān)實(shí)的保障?！?

      除了擁有數(shù)據(jù)中心外，還有更重要的一點(diǎn)。夏海峰表示雖然中國(guó)分部?jī)H占全球營(yíng)收的8%，但幾年的增速在全球范圍內(nèi)名列前茅，所以總部對(duì)中國(guó)市場(chǎng)十分重視。Zoho的全球研發(fā)中心專(zhuān)門(mén)為中國(guó)市場(chǎng)分配了400多人的研發(fā)團(tuán)隊(duì)，Zoho中國(guó)需要做的就是收集、整理用戶(hù)需求，最后反饋研發(fā)中心。

      這種強(qiáng)大的自行研發(fā)能力，以及對(duì)于中國(guó)市場(chǎng)的專(zhuān)注投入，讓習(xí)慣于“單打獨(dú)斗”的Zoho不斷交出亮眼的成績(jī)單。

      在國(guó)際知名的《PC Magazine》雜志組織的2019企業(yè)選擇獎(jiǎng)評(píng)選中，Zoho首次在CRM領(lǐng)域超過(guò)了Salesforce，成功登頂。在Gartner最新公布的2020年SFA魔力象限報(bào)告中，Zoho CRM連續(xù)9年入選，距領(lǐng)導(dǎo)者象限僅一步之遙，被認(rèn)為是“指日可待的領(lǐng)導(dǎo)者”。

      那么，Zoho中國(guó)未來(lái)將走向何處？又會(huì)與其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有哪些不同呢？

03

Zoho中國(guó)

下一步怎么走？

      “雖然在CRM領(lǐng)域里，Salesforce是我們的強(qiáng)勁對(duì)手。但從生態(tài)層面上考慮，微軟才是最大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?！?/b>